さて、今回紹介する本は、今週、セールス・マーケティング書１位にランキングされている『 Selling Sucks 』です。

本書は、NYタイムズのベストセラー「Never Cold Call Again: Achieve Sales Greatness Without Cold Calling（売り込み電話よ、さようなら：売り込み電話なしに売り上げを劇的に伸ばす方法）」の著者で、凄腕のセールスパーソンとしてフォーチュン100社の経営陣に登りつめた後、現在はアリゾナ州フィーニックスを拠点に抵当償却生命保険会社やワイヤレスインターネット会社を経営しているフランク・ラムバースカスの新刊です。

“売ること”が困難なときほど、とにかく誰かに商品・サービスを買ってもらおうと説得してしまいがちになりませんか？

お客さんがその商品・サービスを欲しいかどうか関係なく、このような行為を行うことは、営業パーソンとお客さんの両者にとって非常にストレスが溜まることです。

しかし、世界中にいる何千万人のセールスパーソンが、終わりなき圧力や不信感、フラストレーションに翻弄されながらこのストレスフルな方法を取っています。

本書では、タイトルからもおわかりのように、「そんな方法は必要ない！」とはっきり言い切っています。そして、「新たな売り方に移るときが来たのだ！」述べ、そのやり方について記しています。

「売り手」と「買い手」の間にあるのは対立的な関係ではなく、営業パーソンは、お客さんと協同し、お客さんの購入を助けるということこそ本来あるべき関係のはずです。

セールスの大部分は、お客さんが買いたいと思うから成立するのであって、営業パーソンが売らなければならないからではありません。後者の考えを持っているから、売り上げを伸ばすために新たな策略を用いても、売り上げは伸びません。

売り上げを伸ばす本当の秘訣は“お客さんが買うのをどのように助けるか？”を学ぶことにある。と著者は言っています。

売り方のガイドとなる本書で、著者のフランク・ラムバースカスはどのようにして「売ること」をやめ、「お客さんが買いたくなる状況をつくること」をはじめるかについて述べています。

この本では、トップセールスマンがその地位を獲得し、それを保持するために用いた実践的なテクニックや行動のすべてが１つ１つ詳細にわたるまで説明されています。

何よりも大事なことは、本書によってあなたがトップセールスマンなら誰もが知っている秘密、売り上げを伸ばすことは「売ること」では決してない、ということを学ぶことができることでしょう。