お客さんに商品のよさが全然伝わらない...。
営業の基本ってやっぱり「商品のことをきちんとつたえること」だと思うんだよね。だけど僕は営業のとき充分に商品の特徴や情報は伝えているつもりなんだけれど、うまくいかないんだ。僕のやり方のどこが間違っているんだろう？どうして商品の魅力に気づいてくれないのかな？
まずは商品のもたらす「メリット」を考えましょう。
お客様は、商品の特徴にではなく、特徴がお客様にもたらす利益に対して興味を示します。営業マンははじめに自社の商品について研修を受け、商品の特徴について学びます。多くの営業マンが陥りがちな失敗は、ここで学んだ商品の特徴をそのままお客様にも伝えてしまうことです。
ですが、真にお客様に伝えるべきなのは、その商品を買ったらお客様にどんな利益があるのか、です。
では、商品の特徴がもたらす利益をはっきりさせるためにはどうしたらいいのでしょうか。
それは、商品の特徴に対して、「だから何なんだ」と突っ込みを入れていくことです。この突っ込みによって商品の特徴が結局お客様にどんな利益をもたらすのかを伝えられれば、お客様の興味を引くことができるでしょう。
またこの商品の特徴ですが、一度に伝える特徴は一つに絞った方がいいでしょう。これは、一度にたくさんのことを伝えようとすると、結局何が言いたいのかが伝わりにくくなってしまうからです。
（新規開拓営業の鉄則より）
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