お客さんから信用を得たい！
営業という仕事ってお客様の信頼を得ることが重要だよね。だけど信頼って漠然としていて、どうやったら得られるのかがなかなか想像できないんだよね。誠実な人柄だとかが自然に伝えられたらいいんだろうけど、それができたら苦労はしないし...。お客さまの信頼を得るのに、何か具体的にできることはないかな？
お客さまへの訪問頻度を上げましょう。
訪問頻度はお客さまの信頼を勝ち取る上で非常に重要な要素となります。「信頼＝人柄×訪問頻度」という信頼の方程式があります。これは人間同士の信頼関係は人柄と訪問頻度によって決まるというものです。
単純に数多く顔をあわせることによって自然と信頼関係は生まれてきます。これは同じクラスの学生が何というきっかけなしに仲良くなることからも理解できるでしょう。
つまり、お客様から信頼を得るには訪問頻度を上げればよいのです。しかし訪問する用もないのに何度も訪問するわけにはいきません。この問題を解決するには、訪問資料を小出しにすることです。
サービス精神旺盛な営業マンは1回の訪問で手持ちのすべての資料を見せてしまいます。しかしお客様は多くの情報を一度に与えられても理解できないために、それらの情報を無駄なものとみなしてしまいます。
ですから、「一回の訪問で一つの資料を見せる」ということを心がけて営業をすると、次に訪問する際にも、業界の動向、ライバル企業の成績など見せる資料に困らずにすみます。
（新規開拓営業の鉄則より）
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